|
Профессия -
риэлтор
Последние 10–15 лет рынок риелторских услуг удивляет столицу
двумя обстоятельствами. Первое из них — неснижаемое количество
вакансий агентов, информацию о которых можно найти в любом
столичном рекламном издании. И второе — появление все новых и
новых кинофильмов про риелторов-мошенников, постоянно
организующих сделки, которые влекут за собой исчезновение
пенсионеров, ущемление прав несовершеннолетних и даже убийства
граждан. Если со вторым фактором нормальным людям в общем-то все
понятно (раньше в киносюжетах хватало идеологических натяжек —
сейчас это либо гламур, либо ужастики), то первый вызывает
определенные вопросы. Во всяком случае, понять, что стоит за
потоками объявлений типа «Требуются агенты», нужно.
По данным агентства «Контакт — Элитная недвижимость», в
московском регионе работают свыше двух тысяч компаний. Средних
них примерно 30 крупных фирм (со штатом более 100 человек). Пять
крупнейших компаний держат не менее 60% рынка. В «БЕСТ-Недвижимости»
считают, что доля компаний, работающих на рынке постоянно, равна
примерно 70%.
Ротация. Интерес или неудачи?
На вопрос, почему в агентствах уже около 15 лет не иссякает
кадровый голод (хотя ситуация с ценами на недвижимость год от
года меняется), руководители компаний отвечают похожим образом:
дело в значительной ротации кадров. кто-то приходит, кто-то
уходит из профессии. И этот процесс происходит безостановочно.
Интерес, проявляемый к данной сфере, понятен. Без него никакой
ротации просто не было бы. Если бы в объявлениях речь шла,
например, о специалистах для металлургии или для угольного дела,
то вряд ли можно было бы говорить о таком числе соискателей.
Недвижимость же интересна своей востребованностью, высокой
стоимостью и вообще, как кажется многим, необъятностью
возможностей этого рынка в целом.
По мнению Михаила Гороховского, первого вице-президента
корпорации «БЕСТ-Недвижимость», профессия риелтора тяжелая,
предусматривающая наличие у человека определенных качеств.
Успешными здесь оказываются люди, имеющие предпринимательскую
жилку. А у многих, мы знаем, ее нет: большинство из нас
стремится к стабильности, гарантированной зарплате и т. д.
Текучести кадров способствует и то, что в прежние годы
риелторские компании работали «всерую». Они официально не
оформляли трудовые документы на своих сотрудников, и те не
только не получали гарантированного дохода, но и не могли
рассчитывать на пенсию в будущем. Сейчас все фирмы переходят (а
«БЕСТ-Недвижимость» сделала это уже давно) к прозрачным формам
деятельности: берут сотрудников в штат, платят им легальную
зарплату, предоставляют соцпакеты. И профессия становится
привлекательнее. Еще одна причина постоянной ротации кадров, по
мнению М. Гороховского, лежит в плоскости умения налаживать
отношения, выстраивать контакты. Не все владеют таким
искусством, и не все к столь активному общению готовы. В
результате к концу первого года работы остаются риелторствовать
в лучшем случае 20% тех, кто пришел в профессию. Потому что одно
дело — понимать теоретически, что в день у тебя будет, грубо
говоря, более 80 контактов (по телефону и лично), и совсем
другое — испытать это на практике. Работа оказывается тяжелой,
риелторы периодически переживают кризисы профессионального
выгорания. Многие не могут уйти в отпуск: при успешном варианте
вхождения в профессию одна сделка следует за другой. А потом
нередко наступает психологическое или физическое истощение,
которое вызвано накопленной за годы усталостью.
В компании «ДОКИ» подтверждают, что недвижимость как сфера
деятельности постоянно испытывает острую потребность в
специалистах. Хотя бы потому, что сам рынок растет и
развивается. Однако, к сожалению, многие желающие устроиться на
такую работу не осознают, кто такой риелтор и с какими
трудностями он сталкивается в процессе своей деятельности. Часто
люди пробуют найти место в агентстве недвижимости, мечтая
сменить профессию и наивно полагая, что труд риелтора достаточно
прост. На деле же 80% новичков не соответствуют профессиональным
требованиям, предъявляемым к риелторам, и не имеют необходимых
для этого дела личностных качеств, а из оставшихся 20% только 7%
становятся профессионалами.
В компании «ХИРШ» оценивают проблему несколько иначе. «Согласно
традиционной точке зрения, — говорит Елена Голубева, управляющая
компанией «ХИРШ-Москва», — чтобы работать риелтором, требуется
талант. У «ХИРШ» — другой взгляд: нужно действовать по системе,
предлагаемой фирмой. Следуя по такому пути, можно гарантировать,
что оставшихся сотрудников станет гораздо больше».
Сложная ситуация в этом смысле — в агентствах, предлагающих к
продаже дорогую недвижимость: технологиям там придают особое
значение. Профессиональным требованиям отвечают далеко не все
специалисты. «В компаниях, специализирующихся на коммерческой и
элитной недвижимости, — говорит Денис Попов, генеральный
директор фирмы «Контакт — Элитная недвижимость», — внедряют
западные стандарты ведения бизнеса. Там предъявляют высокие
требования к кандидатам. Поэтому закрытие вакансий происходит
очень медленно, гораздо медленнее, чем это нужно делать в
рыночных условиях и чем то предусматривают программы развития
компаний».
«Мы постоянно даем кадровую рекламу, потому что у нас
установлена очень высокая планка для персонала. А когда я вижу в
объявлениях о приеме на работу, составленных другими фирмами,
информацию о «вилке» возраста (от 22 до 55 лет), у меня
возникает ощущение, что речь идет о пылесосе. То есть работа
строится по принципу «кто выживет». С таким подходом,
естественно, будет постоянная ротация, — комментирует эту
проблему Наталья Ветлугина, руководитель компании «Новый город».
— С того момента, как семь лет назад мы перестали иметь дело с
типовым жильем и вышли на дорогой рынок, у нас практически
полностью обновился состав. Причем мы никогда не стремились
стать очень большой компанией, а держались в составе агентств,
которые являются средними по численности сотрудников».
Черные и белые
Еще одна проблема профессии — возникновение у специалиста
соблазна уйти из-под контроля собственной компании и провести
сделку за ее спиной, чтобы не делиться комиссионными. Обычно
такое поведение свойственно молодым, имеющим небольшой опыт
сотрудникам, окрыленным успехами деятельности в недвижимости.
Как правило, от таких риелторов в фирмах стараются избавляться.
Если они не меняют своего взгляда на вещи, то кочуют из фирмы в
фирму, умножая число вечных соискателей.
Другое дело — так называемые черные маклеры. Если раньше этих
волков-одиночек, всегда работающих самостоятельно, сотрудники
агентств оценивали скептически, то сейчас отношение к ним
изменилось. И связано все, видимо, с отменой лицензирования,
хотя и раньше многие понимали: можно получить лицензию, но
действовать на низком профессиональном уровне. А можно быть так
называемым частным маклером, но иметь постоянный поток клиентов,
что происходит только при высоком качестве обслуживания. «Очень
не люблю определение «черный маклер», — говорит Е. Голубева. —
Есть частные маклеры, и многие из этих людей высокоэтичны, иначе
у них не было бы клиентов. Они работают по рекомендации. И я
считаю таких специалистов равноправными партнерами на рынке». По
мнению же Дениса Попова, настоящих риелторов-одиночек осталось
крайне мало. Они являются настоящими профи рынка недвижимости и,
как правило, справляются со сложными, многоходными и,
естественно, прибыльными сделками. Однако даже они в настоящее
время все чаще задумываются о переходе в компании или об
организации собственного дела.
По данным компании «ДОКИ», 30% всех сделок со столичной
недвижимостью совершаются частными маклерами.
Перспективы
Риелторский бизнес, как и вся экономика, стремится стать
«белым». Работать «вбелую», полностью раскрывая клиенту суммы
сделки, не стараясь сорвать куш на высокой дельте, менее доходно
и более хлопотно. Многие стали ездить за границу, увидели другой
уровень сервиса, говорит Е. Голубева. Раньше продавцы в
магазинах хамили, а люди все равно стояли в очередях за
колбасой. Сегодня все иначе. И риелторская практика становится
сложнее, потому что потребители хотят отличного качества и лучше
разбираются во многих юридических вопросах. В компании «ДОКИ»
объясняют наличие кадровых сложностей спецификой ситуации на
рынке: постоянные колебания в сфере продаж делают ее
нестабильной. И тяжелее всего приходится начинающим и
посредственным специалистам, опытным же и высококлассным
помогают держаться на плаву их имя и собственная клиентская
база. Но подобных профессионалов не так много. Чтобы привлечь их
к делу, компания не только должна предложить конкурентный
компенсационный пакет, но и «просигналить» о своей известности,
сообщить о своем бренде как залоге того, что от клиентов отбою
не будет, а значит, шире станут возможности заработать.
Стоит или нет?
Почему у человека может возникнуть интерес к объявлению о приеме
на работу в агентство недвижимости? Причин здесь много: хочется
сменить профессию, заработать денег, иметь свободных график
(часто агентская деятельность привлекательна именно этим),
просто необходимо общение, что многие другие профессии исключают
в принципе.
Возникает вопрос: стоит ли себя пробовать в новом деле,
предъявляющем к человеку такие суровые требования? Есть ли резон
всерьез реагировать на объявления о приеме на работу в
риелторские компании агентов (часто они сопровождаются еще и
обещаниями бесплатного обучения)?
Практика показывает, что в эту профессию в свое время пришли
многие очень далекие от сферы услуг люди — музыканты, актеры,
физики, математики, учителя. И нашли себя. Рынок недвижимости
столицы вырос на их каждодневных усилиях, поиске и труде. А
вдруг и для вас риелторство является тем самым делом, в котором
стоит попробовать себя?
|
|